So steigern Sie unseren monatlichen Lead Flow in einem Quartal um 100%

Ein paar Ratschläge:

1) Sie werden viele verschiedene Dinge ausprobieren, bevor eine davon funktioniert. Es gibt kein einziges Wundermittel. Hab keine Angst vor dem Scheitern. In der Tat, wer auch immer Sie dieses Ziel haben, ist entweder verrückt oder genial. Verrückt, wenn sie es gerade erfunden haben. Genial, wenn es ihnen eigentlich egal ist, ob das Ergebnis 100% ist, aber sie wollten Ihnen ein Ziel geben, mit dem Sie Ihr gesamtes Modell überdenken und neu erfinden können, und nicht nur mehr für Anzeigen ausgeben.

2) Bezahltes Lead-Gen ist nicht skalierbar, und Sie beginnen jedes Quartal bei Null und benötigen immer größere Budgets, um immer höhere Ziele zu erreichen. Die Verwendung von bezahltem Blei für das Wachstum Ihres Unternehmens ist wie die Abhängigkeit von einem Medikament. Sie müssen sich im Laufe der Zeit mehr und mehr glücklich fühlen (100% des Bleiziels). Und irgendwann bricht es einfach und ist nicht groß genug, um Ihre Bedürfnisse zu unterstützen. Großartige Unternehmen versuchen zu vermeiden, dass der Großteil ihres Trichters von Blei bezahlt wird, und versuchen, einen eingehenderen Trichter mithilfe von Inhalten, sozialen Netzwerken, kostenlosen Apps, Freemium-Modellen usw. zu erstellen. Gleiches gilt für HubSpot.

Es ist unmöglich, diese Frage wirklich zu beantworten, ohne viel mehr über Ihr Unternehmen zu wissen, aber dies hilft hoffentlich dabei, die Dinge ein wenig zu überdenken.

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Arten von Leads und Möglichkeiten der Lead-Generierung.

Was ist ein Lead? Jede Person oder Firma, die bereit ist, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, ist ein Lead. Abhängig von verschiedenen Faktoren wie Preisgestaltung, Komfortniveau, Marke, Benutzerfreundlichkeit usw. können sie kaufen oder auch nicht. Die potenziellen Kunden, die in der Lage sind, Ihre Produkte zu kaufen und nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu suchen, können Ihre Leads sein.

Zwei Arten von Leitungen

Typ 1: Wenn Leute aktiv nach dem suchen, was Sie verkaufen. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein AC-Verkäufer oder -Vertriebshändler, und die Leute suchen aktiv nach ACs im Internet oder anderen Listungsdiensten. Dies können Ihre Leads sein.

Typ 2: Personen, die Ihr Produkt nicht einmal kennen, sind auf dem Markt vertreten. Stellen Sie sich vor, Sie haben eine neue Art von Wechselstrom entwickelt, der sehr viel weniger Strom verbraucht und viel billiger ist als die Konkurrenzprodukte. Hier müssen Sie die Kunden aufklären und ihnen bewusst machen, dass Sie existieren. Dies ist eine andere Art von Lead-Generierung. Hier müssen Sie bestimmen, wer Ihre Zielgruppe sein wird, und Sie müssen sie mit der richtigen Botschaft, dem richtigen Bewusstsein und dem richtigen Angebot erreichen. Sie müssen sich wenden und sagen: “Hey, wir existieren, das verkaufen wir und Sie möchten vielleicht bei uns kaufen.”

Wege zur Lead-Generierung

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten der Lead-Generierung.

Massen-Lead-Generierung und personalisierte / kundenspezifische Lead-Generierung.

Massen-Lead-Generierung funktioniert dort, wo viele Menschen und Unternehmen kommen, um bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Zum Beispiel – JustDial, Fiverr, Freiberufler oder Sulekha. Viele Käufer suchen auf diesen Plattformen nach bestimmten Dienstleistungen und möchten mit Unternehmen in Verbindung gebracht werden, die diese anbieten können. Und all jene Unternehmen, die solche Dienstleistungen anbieten, kommen auf diese Plattformen, und diese Leads werden im Grunde an alle weitergegeben. Stellen Sie sich vor, Sie sind einer dieser AC-Händler und jemand plant, einen AC zu kaufen. Alle AC-Distributoren, zusammen mit Ihnen, erhalten einen Vorsprung und Sie müssen mit allen konkurrieren, um Geschäfte zu machen. Die Kosten pro Lead sind im Modell geringer und dies ist der größte Vorteil für diese Art der Lead-Generierung. Der Nachteil ist, dass man sich mit Preisen, Lieferung und vielen anderen Faktoren messen muss. Aus diesem Grund ist es gut für Produkte, die eine geringere Gewinnspanne aufweisen und extrem einfach zu verkaufen sind. Es ist hier ein reines Zahlenspiel. Käufer sind äußerst preisbewusst und übersehen oft die Qualität.

Personalisierte Lead-Generierung ist der zweite Weg, und wie es funktioniert, ist sehr einfach. Stellen Sie sich vor, Sie führen eine eigene Marke oder Sie sind Immobilienentwickler und haben Grundstücke, Apartments und Villen zum Verkauf. Sie haben eine gute Anzahl an Warenbeständen und möchten diese an bestimmte Personen verkaufen.

Jetzt können Sie selbst Leads generieren. Wie machst du das?

Sie können Plattformen wie Facebook, Twitter, LinkedIn und Google verwenden, um Werbung selbst zu schalten. Sie schalten Anzeigen selbstständig unter Ihrem eigenen Markennamen und zeigen diese Anzeigen zielgerichteten Nutzern an. Alle, die Ihre Werbung sehen, können ihre Telefonnummer und Details bei Ihnen hinterlassen.

Jetzt können Sie einen Anruf tätigen, ein Gespräch führen, einen Termin vereinbaren und das Geschäft abschließen. Dies ist die beste Form der Lead-Generierung, da sie den Wettbewerb ausschließt. Es gibt keine Verhandlungen mit 10 anderen Anbietern gleichzeitig. Die Kunden prüfen möglicherweise verschiedene Angebote von verschiedenen Anbietern. Da Sie sich jedoch direkt an sie gewandt haben, ist es weitaus einfacher, diese Art von Leads zu verkaufen. Diese Art der Lead-Generierung ist etwas kostenintensiver und muss von Ihnen oder einem Lead-Generierungsunternehmen durchgeführt werden. Es ist kostspieliger, weil es personalisiert ist, Ihre Marke aufbaut und Sie viel weniger Konkurrenz abwehren müssen.

Das Beste daran ist, dass die Interessenten hier neben dem Preis auch die Qualität Ihres Angebots beurteilen und die Möglichkeit haben, sich von Ihrem Unternehmen abzuheben. Auch wenn Sie ein bestimmtes Niveau erreicht haben, verkauft sich die Marke für Sie. Apple iPhones schalten auch ihre Werbung, sie müssen ihre Produkte nicht wirklich hart pushen. Sie haben ihre eigene Marke aufgebaut und es ist jetzt viel einfacher für sie.

Fußnoten

[1] Wir lieben es, Sie auf dem Laufenden zu halten

Wie Mike Volpe sagte, gibt es keine magische Kugel, aber es gibt ein Spielbuch, dem viele B2B SaaS-Unternehmen mehr oder weniger folgen. In der Regel enthält es eine Kombination aus eingehendem und ausgehendem Anruf, einschließlich Kaltanrufen (Keuchen), und lässt zu, dass die Daten Ihr Leitfaden sind (aber nicht Ihr Master). Die Conversion-Optimierung ist möglicherweise die schnellste und kostengünstigste Methode zur Steigerung der Leads. Darüber hinaus würde ich kurzfristig einen Schwerpunkt auf Suchanzeigen, Remarketing und Marketing-Automatisierung legen. Langfristig sollte der aggressive Einsatz einer Kombination aus Inhalten, SEO und Social Publishing / Promotion zu qualitativ hochwertigeren Leads führen. (Viele SaaS-Unternehmen sehen eine ideale Inbound-Quote von ca. 70%, kommen jedoch nicht über Nacht an.) Stellen Sie sicher, dass Ihre Website mobil (dh reaktionsfähig) ist.

Übrigens messen einige Unternehmen eher Chancen als Leads.

Vielleicht möchten Sie mein eBook mit Interviews mit 10 Vertriebs- und Marketingleitern herunterladen, darunter Mike Volpe und mehrere andere mit B2B SaaS-Erfahrung, die ausführlicher erläutern, wie sie Leads und Verkäufe in ihren Unternehmen steigern: Best Practices für Vertrieb und Marketing von Leitern – Kostenloses eBook

Gute Frage!

Um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu skalieren, sollten Sie zunächst herausfinden, was funktioniert und was nicht.

Sobald Sie herausgefunden haben, was funktioniert, denken Sie auf einem 10-fachen Niveau. Was müsste ich tun, wenn ich die Ergebnisse dieses Kanals 10x hätte?

Wenn Sie diese Frage beantwortet haben, können Sie alle erforderlichen Schritte ausführen, um dorthin zu gelangen.

Und manchmal sind bezahlte Anstrengungen nicht einfach zu skalieren, da sie immer mehr Budget benötigen. Aber haben Sie keine Angst, neue kostenpflichtige Kanäle auszuprobieren. Sie wissen wirklich nicht, was funktionieren wird, bis Sie es ausprobieren. Zum Beispiel dachten wir hier bei Clickback, dass Facebook-Anzeigen nicht zu unserem B2B-SaaS-Modell passen, entschieden uns aber, es zu versuchen, als LinkedIn (überraschenderweise) schlechter abschnitt. Und seit Beginn unserer Facebook-Werbekampagne sind die Rekorde in Bezug auf soziale Kontakte gebrochen.

Probieren Sie es aus, wiederholen Sie und versuchen Sie es erneut.

Ich hoffe, das hilft!

Welche Qualität der Leads benötigen Sie? Wie viele Leads bekommen Sie aktuell? Mit welchen Methoden fahren Sie derzeit Leads? Welche Branche?

Ohne Einzelheiten muss die Antwort allgemein und daher ziemlich nutzlos sein. Hier sind ein paar Gedanken, die helfen könnten.

Definieren Sie Ihr genaues Ziel

Sie sagen, Sie müssen 100% höhere Leads generieren. “Ja wirklich?” Dann verschenken Sie doch einfach ein iPad auf Facebook an alle, die Ihr Formular ausfüllen. Warten Sie, das funktioniert nicht. Ich vermute, Sie brauchen auch hochwertige Leads. Und eine anständige CPA. Nehmen Sie sich also die Zeit, um genau herauszufinden, wie Sie (und Ihr Manager) die Ergebnisse genau messen.

In diesem Sinne kann ich The Goal wärmstens empfehlen. Es ist ein unglaubliches Buch über das Erreichen des Unmöglichen – beginnend mit der Auswahl des richtigen Ziels.

Analysieren Sie Ihre aktuellen Bemühungen

Drei Monate sind eine sehr kurze Zeit. Vorausgesetzt, Sie wachsen noch nicht zu 100% vierteljährlich, wird es nicht einfach sein, die Trägheit zu überwinden. Anstatt neue Marketingideen an die Wand zu werfen, um zu sehen, was steckt, konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung Ihrer aktuellen Bemühungen. Sehen Sie sich an, was Sie gerade gut machen, und finden Sie heraus, wie Sie es besser machen können.

In Bezug auf Fallstudien verfügt growthhackers.com über eine umfangreiche Sammlung von Fallstudien zu Unternehmen, die in einem Quartal um mehr als 100% gewachsen sind (einige davon sind B2B-Unternehmen): Alle GrowthHackers Original Growth Studies

Ein paar Fragen, sonst ist der einzige Rat, den ich geben kann, ein generischer?
Wie kommst du aktuell auf deine Leads?
Sie haben die Einstellung erwähnt, ich nehme an, Sie meinen die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter?
Sie können mir gerne eine Nachricht senden, wenn Sie dies nicht öffentlich mitteilen möchten.

Überlassen Sie es Experten wie uns, die eine Vielzahl von Geschäften abgewickelt und quantifizierte und qualifizierte Leads generiert haben. Dies ist eines der wichtigsten Werkzeuge, die wir unseren Kunden zur Skalierung ihres Geschäfts zur Verfügung stellen. Wir übernehmen Projekte mit SLAs, die die Qualität und Quantität der Leads regeln.